和不動産の求人を徹底調査！営業の面接や仕事内容、評判は？

こんにちは、マイベストジョブ事務局です。今回は、不動産投資のコンサルティング事業を行う「株式会社和不動産」の営業の面接や仕事内容、給料などについて人事部の尾崎さんに取材しました。

和不動産について

東京都千代田区に本社を構える和不動産は1978年に設立された会社で、不動産の賃借や売買の仲介、賃貸管理業務などを行っています。

特に力を入れているのは、不動産投資による資産づくりの提案と、それに付随するコンサルティング事業です。投資物件は都心の築浅中古ワンルームマンションで、不労所得により資産形成を目指す人や、不動産運用を通じて相続税対策を考えている人などが顧客となっています。

不動産投資の情報提供から物件の案内、顧客のライフスタイルやライフステージに合わせた運用のシミュレーション、融資の相談・金融機関の紹介を行うほか、物件を購入したオーナーに代わり物件の賃貸管理に対応しています。

同社では「売っておしまい」ではなく、アフターフォローと運用コンサルティングに力を入れており専門部署を設けていて、物件購入後のオーナーの資産形成・運用のコンサルティングを定期的に行っています。営業にとっては、購入後のサポートが充実していることが顧客にアプローチする際の強みになっています。

都心の築浅中古ワンルームマンションの不動産投資とコンサルティングで実績を積む同社について見ていきましょう。

面接について

和不動産では一次面接と二次面接があります。求人サイトなどから応募し、担当者から一次面接に進む旨の連絡があれば日程を調整し、当日は履歴書と職務経歴書を持参します。一次面接では適正検査と面接、二次では、同社の代表と面接が行われる場合もあります。

下記に面接で聞かれること、注意点などを紹介します。

経験者を求めているため、職歴や業績について質問

面接では志望動機や過去の経歴について質問があります。同社では、不動産業界での営業経験者を求めているため、前職でどういった営業活動をしていたのか、またどういった成果を上げたのか、といったことが聞かれます。

土地・建物の売買や賃借といった不動産流通業、ビルやマンションの賃貸を行う不動産賃貸業、ビルやマンションなどの管理や管理人の派遣を行う不動産管理業など、不動産にはさまざまな種類があり、応募者それぞれの経歴は異なります。
不動産投資に従事した経歴でなくても問題ありませんので、自分が携わった分野で、自身がどのような活動をして成果をあげてきたのかということを具体的に話せるようにしておきましょう。

営業活動の結果は、必ずしも良いとは限りません。成功体験でなくても「成績が伸びない」「クレームが発生した」など、仕事で壁にぶつかったとき、どのように道を切り開いてきたのかを話すのも悪いことではありません。問題点を見出し、原因をきちんと分析して策を講じることはビジネスの現場では欠かせません。物事がうまく進まなかったときの対処法について、自分のエピソードから話せるようにしておくと良いでしょう。

質問の答えに一貫性を持たせることが大切

面接では、志望動機や職歴のほか入社後のビジョンなどが質問されます。

「どうしてこの会社を選んだのか」「採用されたら、どのように会社に貢献していきたいのか」「今後のキャリアプランはどのようなものか」といった質問を通じて、答えに一貫性があるかどうか、軸がぶれていないかどうかが確認されます。

培ってきたスキルを応募先企業でどのように活かしていきたいか、またそれによりどのようにステップアップをしていきたいのかを自分で考え、自分の言葉で話しているとおのずと筋が通ってきます。

その場しのぎ、または面接攻略本やネットからなぞった答えは矛盾が生まれます。面接ではそこを突かれますので注意しましょう。

仕事内容と研修について

セミナーで集客するためテレアポ・飛び込み営業はなし

和不動産は反響営業で、顧客開拓のためのテレアポや飛び込み営業はありません。

同社では不動産投資に関するセミナーを週6回開催していて、マンション経営に興味を持った参加者に個別相談を行っています。この個別相談でヒアリングや商談を行うのが営業の仕事です。
セミナーは、ホームページのほかネットや新聞といった媒体に広告を出して参加を募るため、電話やメール、チラシのポスティングといった集客活動を行う必要はありません。

個別相談で資産形成や運用について提案

営業は、ヒアリングをもとに顧客に合わせた不動産投資・運用の提案を行います。実際に投資を行う人には物件や融資先を案内し、納得を得たうえで契約をまとめ、物件の引き渡しを行います。

初回の個別相談はヒアリングが中心で、物件の紹介はしません。相談者のライフステージや収入などについて聞き取りを行い、相談者がどのような資産づくりや資産運用を思い描いているのか輪郭を捉えていきます。相談者の現状や希望、不安などを聞いたうえで、不動産投資のノウハウやメリットやデメリットなどについても話をします。

2回目以降の面談では、物件の紹介を行うほか、ローン返済と家賃収入のバランスをシミュレーションするなど、具体的に収支計画をたてていきます。投資には少なからずリスクが伴いますので、不動産投資におけるリスクについてもあわせて説明します。

面談の中で物件購入が決まると、金融機関の紹介なども行い契約を締結させ、物件の引き渡しを行います。なお、契約に関する書類作成や手続きなどは社内の専門部署が対応してくれます。

同社では、物件の賃貸管理業務に対応するほか、顧客のキャッシュフロー（ローン返済や家賃収入の流れなど）を分析するなど、不動産運用のコンサルティングに力を入れています。「売って終わり」が多い不動産売買においては、こういったアフターフォローがセールスポイントになっています。

独自開発の管理システムを使った営業活動も

同社では独自のデータ管理システムを開発していて、顧客や物件の情報がきちんと集約され、一括管理されています。従業員はもちろん、顧客も自身の収支の状況を確認することができます。

システムに蓄積されたデータにより、不動産投資のリアルな動きをつかみ提案に活かすことができるほか、顧客の資産やライフステージに合わせた返済・投資のシミュレーションについて具体性をもって案内をすることができます。これらの運用実績は営業活動の大きな武器になりますので、システムの使い方などを習得するのも仕事のひとつです。

研修はOJTを通じて、ロープレなどは随時実施

研修期間に特に定めはなく、実務を通じたOJT研修が行われ、平均して2カ月～6カ月は先輩が個別相談の際にヘルプについてくれます。

営業の多くは、新しい職場では先輩社員と一緒に商談します。経験者であれば、自分らしいパフォーマンスができず苦手意識を持つ人もいるでしょう。先輩がヘルプにつく期間はあくまでも目安で、人によっては1カ月程度で終わる人もいます。

なお、先輩社員が同席してもあくまでもサポートに徹するため、商談のイニシアチブは新規採用者に委ねられます。成約に結び付いた場合は、たとえ入社して間もない時期であっても評価に反映されます。

同社では営業研修が毎日あって、業務のなかで生じる不安点や疑問点についてその都度相談できます。また、顧客対応で不慣れな部分などはロールプレイングでブラッシュアップをしていくこともできます。新規採用者が、スムーズに商談を進めていけるのも、日々のこういった取り組みがあるからと言えるでしょう。

質問力と傾聴力でヒアリング力を上げる努力が必要

上でも述べたように、同社では、顧客開拓や契約に関する事務処理などの業務は基本的にありません。ヒアリングと提案に集中できる仕組みづくりをしているのは、営業担当者には顧客にじっくりと向き合ってほしいと考えているからです。

不動産投資を考えるのはビジネスマンや自営業者、リタイアしたシニア世代など職業や年齢がさまざまで、独身や既婚、子育て中、子どもが独立して孫がいるなどライフステージも人それぞれです。
顧客ひとりひとりの状況に合わせて適切なアドバイスをしていくためには、相手の考えていることを引き出す質問力や傾聴力が求められます。
また、収入や財産、家族構成といったプライバシーを共有し、顧客の人生設計に大きくかかわっていくため、親身になって相手に寄り添う共感力も必要です。

顧客には投資の経験者が多数います。未経験でも、自分で情報収集をしている相談者が少なくありません。集客や事務作業は基本的にありませんが、営業は常に勉強が欠かせないということを頭に入れておきましょう。

給与や各種制度について

昇給や昇格は随時

賞与は年に２回（昨年度実績の4カ月分）と、インセンティブが支給されます。

経験者はそれまでの実績により、入社時に主任、係長、課長といった役職からキャリアをスタートさせることも可能で、役職手当がつきます。また宅建士（宅地建物取引士）やFP（ファイナンシャルプランナー）などの有資格者も資格手当が支給されます。

昇給・昇格は随時行われています。以前の職場で思うように成果が出せなかった人も、同社の提案型の営業活動では成績を伸ばし、入社して数カ月で役職に就く人もいます。年齢や社歴に関係なく、結果を出せばきちんと評価され、給与に反映されます。

勤務時間や休日について

就業は10時～19時で、休日は月8日のシフト制、年間休日は108日です（ゴールデンウィーク休暇、夏季休暇、年末年始休暇などを含む）。土日、祝日は原則として出勤で、営業部は火曜日が定休日となっています。みなし残業代をこえた分に関しては、きちんと支給しています。

社宅制度や資格取得支援制度を用意

同社には社宅制度があって、会社が所有するワンルームや1Kの部屋に、3分の1の家賃負担で住むことができます。

ほかに資格取得支援制度もあります。宅建士については全社員の取得を目指していて、講師が同社に訪れ社内で講義を受けることができます（受講料無料）。合格者は、受験料も全額給付されます。

給与はしっかりと固定給を支給し、さらにインセンティブも成果に対し支給します。しかし、数字だけで判断するのではなく、仕事に臨む姿勢や不動産投資・資産運用に関する知識なども査定に取り入れています。
業績以外の部分で目標を設定して達成していくことは自身のスキルアップはもちろん、会社からの評価につながります。

宅建士のほか管理業務主任者やマンション管理士、資産運用の提案に役立つFPの取得を目指すなど、積極性を示していくことも大切です。

評判、口コミついて

和不動産の従業員数は30人ほどで（2018年現在）、現場における代表取締役の存在が大きく、従業員を牽引しています。組織のトップのリーダーシップは、ともすればワンマンにも走りがちですが、大規模な組織にはない風通しの良さがあり、縦横の連携がスムーズでチームワークが構築されている様子がうかがえます。

営業からコンサル業務を行う部署へ顧客を引き継いだり、コンサルで培った不動産投資のノウハウを営業活動に反映させたり、各部署が協同して事業目標を追及していけるのは、組織の目指す方向が明確で、しっかりと統率されているからこそと言えるでしょう。

また、同社は顧客との距離が近いのも特徴です。アフターフォローのひとつとして、マンションオーナーが参加できるイベントを定期的に開催していて、オーナー同士が交流を深める場として評判を得ています。

個人が顧客と親しくなるのは、相手の懐に飛び込む営業職では珍しくないかもしれません。しかし、会社全体が顧客と密な関係性を築いているのは、代表取締役が率いる組織として会社が一体となって動いているからでしょう。こういった企業風土があるため、まわりとうまく歩調を合わせていくことが大切です。

まとめ

営業にはノルマがあり、それを達成することで会社の業績を上げていくのが役割です。本人のがんばりで給与が増えるので、業界内では個人プレーで数字を追いかけるなど押しの強い営業スタイルが残っているところもあります。
和不動産の営業は、物件の売り込みではなく、顧客のライフプランに合わせた資産形成・運用の提案がおもな仕事です。顧客が資産づくりのゴールに無事にたどり着けるようにサポートしていくことが同社の強みなので、「売って終わり」ではないことを理解しておきましょう。

運用が順調にいくと顧客の紹介で新規を獲得できるほか、購入者本人がリピーターとなり物件数を増やしていくので継続的な収益が期待できます。こういったスタイルが、売り切り型のビジネスとは異なるところです。

昨今は、不動産業界も売り切りのフロー型ではなく、継続収益を目指すストック型のビジネススタイルが見受けられます。

売りきり型は、ひとつの商品が売れると、また新しい人に売らなければ利益を得られません。そのため、顧客開拓が仕事のほとんどと言っても過言ではないでしょう。

同社のようにセミナーを開催し、参加者に向けて商談をする場合は、顧客開拓に労力を費やすことはほとんどありません。商品やサービスに興味を持った人が対象なので、商談に至るまでの時間も短く、顧客へのアドバイスに力を注げるのが魅力です。

なお、不動産は動く金額が大きく、商談を成立させるためには営業力が必要です。不動産業界の営業経験者であれば実力を備えた人も多いでしょう。しかし、同社の事業は投資運用の要素が濃いため顧客との付き合いは長期にわたります。それゆえ、同社では良いことも悪いこともきちんと伝えていける実直な人柄を大切にしています。顧客に信頼される人間力が求められるということも意識しておきましょう。

体質の古い不動産業界も、独自の仕組みやサービスを展開することで集客を目指す企業が増えています。同社も同様ですので、自分のスタイルにこだわらず、変化を受け入れていける柔軟性のある人が向いていると言えるでしょう。